Воронка продаж
Чтобы продвижение давало нужные итоги, важно взвесить, какой путь должен пройти клиент до покупки. Последовательность подобных шагов называется воронкой продаж. Рассмотрим, из каких рубежей она состоит и как ее сконструировать для B2B- и B2C-сегментов.
Воронка продаж — это маркетинговая стратегия, которая отображает путь заказчика: от знакомства с компанией до покупки и послепродажного обслуживания. К примеру, человек входит в сеть интернет, замечает рекламу, переходит на сайт, исследует информацию и оформляет заказ с доставкой. Воронка помогает решить несколько задач:
Понять необходимости аудитории. Когда маркетолог знает путь покупателя, он может приспособить под него стратегию. К примеру, если целевая публика в первую очередь приобретает установленный товар в интернет-магазинах, а перед этим исследует о нем информацию через поисковики, для привлечения интереса действеннее будет запустить коммерческую рекламу.
Повысить лояльность клиентов. Для этого надо сделать каждый раунд удобным для клиентов. К примеру, чтобы заказ и оплата не занимали более 2-ух секунд.
Повысить продажи и число клиентов. Можно изучить, когда пользователи в первую очередь уходят или отказываются от покупки. Так удастся отыскать причину и изменить стратегию, чтобы улучшить характеристики эффективности.
Выбрать маркетинговые инструменты. Рекламщики расценивают, через какие источники трафика покупатели в первую очередь идут на посадочную страничку и какой канал приносит конверсии. Многогранного стандарта воронки продаж нет — каждый разрабатывает свою стратегию с учетом собственной аудитории.
Какие бывают виды воронок по функциональности. Классическая воронка продаж довольно часто распределяется на некоторое количество видов. Любой из них представляет один из рубежей пути и преследует свою цель:
Воронка для поиска клиентов. Цель — привлечь внимание и собрать контакты. К примеру, компания помещает рекламу с приглашением на бесплатный вебинар. Для регистрации пользователи оставляют собственные e-mail — их передают отделу продаж для предстоящей работы.
Воронка продаж. Тогда вереница действия должна аргументировать сделать покупку. Пример: человек замечает объявление в Поиске, переходит на сайт, исследует продукт или рекомендуется с консультантом, а потом оформляет заказ.
Воронка сервиса. Задача — работать с посланиями клиентов после продажи. Если у человека возникли вопросы, он сообщает или названивает в службу саппорта. Консультант обрабатывает заявку и помогает решить дилемму. Так можно сдержать работающих клиентов и повысить их лояльность.
Воронка особых продаж. Ее используют, когда надо замотивировать человека приобрести еще несколько товаров или заказать услугу.
К примеру, после покупки смартфона присылают послание с акцией на аксессуары к его модели мобильного телефона: чехлы, наушники, зарядное устройство. Помимо этого, есть еще 2 особых вида. Они подходят для теста стратегии маркетинга и заработка:
Накопительная — демонстрирует, сколько человек прошло через каждый раунд за установленный интервал времени
Нынешняя — отображает, сколько будущих покупателей располагается на каждом уровне в настоящее время
При помощи этих воронок можно проследить, когда пропадает огромная часть возможных клиентов. Эта информация сможет помочь сделать маркетинг действеннее и выбрать верные инструменты.
Из чего состоит создание воронки продаж: главные этапы. Впрочем для любого бизнеса создают персональную стратегию, как правило она будет заключаться из одних и таких же значений. Вот они:
Раунд 1. Вовлечение интереса. Элементарными словами, компании говорят о товаре или бренде целевой аудитории. Завоевать внимание можно через коммерческую рекламу, email-рассылку, публикации, сайты и прочие инструменты.
Раунд 2. Узнаваемость и запоминаемость. Чтобы выделиться среди конкурентов, работают над знаменитостью, и продумывают размещение. Для этого разрабатывают УТП — уникальное торговое предложение, которое отображает основную ценность продукта и его отличие от аналогов.
Раунд 3. Энтузиазм. Дальше важно создать соображение о продукте и повысить его соблазнительность. К примеру, разместить отзывы и удачные кейсы на веб-сайте. Заходите на сайт https://marketolog.mts.ru/blog/voronka_prodazh_chto_eto_takoe_i_dlya_chego_ona_nuzhna если нужно будет больше информации по данной теме.
Раунд 4. Спрос. Цель — формирование постоянной необходимости. Сделать это можно через контент-маркетинг и SEO-продвижение (Search Engine Optimization) — комплекс работ, помогающие поисковым системам намного чаще демонстрировать сайт в ответ на требования аудитории. Можно издавать необходимые публикации или проводить вебинары, которые будут отвечать на систематические вопросы и нативно продвигать продукт.
Раунд 5. Предзаказы и заявки. Маркетинговая задача — повысить охват будущих покупателей и аргументировать их на целевые действия. К примеру, оставить заявку, записаться на рассылку, заполнить анкету с контактами. Вместо можно предоставлять лид-магниты.
Раунд 6. Покупка. Для этого надо сконструировать общение с заказчиком и проработать его отрицания. К примеру, через чат-бота, собственное общение с консультантом или раздел FAQ на веб-сайте. Раунд в первую очередь завершается реализацией.
Один из способов аргументировать человека на покупку — персональные скидки, бонусы или акции. В случае если клиент пока не готов приобрести основной товар, значит, можно посоветовать ему более доступный вариант, другой тариф или демоверсию.
Раунд 7. Вторичная покупка. Один из способов повысить доход — превратить клиентов в регулярных. Для этого надо закрепить их лояльность и аргументировать на вторичную покупку. К примеру, использовать стратегию up-sale — повысить совместную сумму чека, или cross-sale — объединенные продажи.
В 1-м случае можно посоветовать более дорогостоящую версию с особыми функциями, а в третьем — сопутствующие аксессуары или услуги. Чтобы повысить лояльность, важно создавать обратную связь — это сможет помочь улучшить продукт и приспособить его к нуждам аудитории.